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21世纪经济报道 记者 崔文静 北京报道
随着新“国九条”将“一流投资银行和投资机构建设取得明显进展”列为2035年目标之一，以及近年来海外资本市场新机遇风起云涌，属于证券公司的“出海”新阶段已悄然开启。
21世纪经济报道记者了解到，以头部券商为主的诸多券商正在各显神通，以求在国际资本市场打出影响力。
自设立起即拥有国际化视野的中金公司，以兼并收购为抓手崛起的中信证券，凭借一系列差异化打法博得一席之地的华泰证券，通过大手笔收购迅速打开东南亚市场的银河证券……一场各具特色的中资券商出海战，正在打响。
从出海方向来看，东南亚正成为头部券商近年来海外布局的重点。对于新出海者，比如银河证券，将东南亚作为启程始点；对于此前在欧美布局较多的券商，比如中金公司、中信证券、华泰证券，在发展欧美业务的同时，近年来也在东南亚市场上投入更多精力。
与此同时，在印度、中东、非洲等“一带一路”沿线国家和地区，部分券商近年来亦在尝试加大布局力度。
“相较于国际投行已站稳脚跟的成熟资本市场，对于中资券商尤其是海外业务起步较晚的券商而言，在新兴市场中拼搏，后续占据较高市占率的可能性相对更大。新兴市场值得及早布局。”受访人士分析道。
出海新机遇
自上世纪90年代以来，中资券商曾掀起数轮出海潮。此前出海潮中，香港是主要目的地。
1992年，万国证券等收购香港本土机构，成立上海万国（香港）证券；这是第一家由设立的香港子公司。1997年，彼时成立仅2年的中金公司设立中金香港，成为首家在香港从事证券承销业务的中国证券公司。
2003年起，CEPA 协议（《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》）及其补充协议陆续签订；自2006年1月起，允许符合条件的内地创新试点类证券公司在香港设立分支机构。自此，设立香港子公司的日渐增多。中信证券、华泰证券等当前港股IPO市占率排名靠前的，多数皆在此阶段正式开启港股业务布局。
根据证监会数据，截至2022年末，全行业 145 家证券公司中共有 35 家证券经营机构在境外设立子公司，其中，在香港设立子公司的达到34 家。
如今，新一轮券商出海潮正悄然兴起。
2024年3月，证监会发布《关于加强证券公司和公募基金监管加快推进建设一流投资银行和投资机构的意见（试行）》，明确提出“形成2至3家具备国际竞争力与市场引领力的投资银行和投资机构”；2024年4月12日，新“国九条更是将“一流投资银行和投资机构建设取得明显进展”列为2035年资本市场重要目标之一。
21世纪经济报道记者采访与调研获悉，推动此轮券商加大出海布局力度的，除了前述政策，还有多个因素。
一方面，中国企业“走出去”的需求正在进一步扩大，尤其是特朗普上台后潜在关税成本等提升，计划赴非洲、东南亚等建厂的内资企业进一步增多，这将为带来海外融资业务等新机会。
另一方面，近年来，印度、越南等资本市场正在呈现快速发展态势，印度股权市场规模于2024年首次达到全球第二。对于中资券商而言，若能将A股IPO、再融资等业务的成熟经验带至新兴资本市场，有望获得相对客观的业务增量，提升国际影响力。
与此同时，自2023年“827新政”以来，A股IPO节奏持续调整。对于诸多坚持IPO但A股上市难度颇大的企业，境外上市几乎成为必然之选，这也要求中资券商加大海外业务布局力度，陪伴此类企业“走出去”。
“要想打造具有国际影响力的一流投资银行，加大出海力度是必然选择。”多位券商资深人士告诉21世纪经济报道记者，“头部券商，尤其是A股、港股业绩均名列前茅的头部券商，在此轮券商出海中被给予更多期待。”
根据Wind数据，2024年港股IPO市占率排名前十的金融机构中，中资背景的券商占了4席，排名从高到低背后的母公司依次为中金公司、中信证券、华泰证券、中信建投。其中，中金公司港股IPO优势颇为显著，其IPO市占率常年位列港股全部金融机构前二、港股内资机构第一。
而从当前头部券商海外布局来看，2024年港股IPO位列前三的中金公司、中信证券、华泰证券，以及通过收购联昌集团旗下证券业务迅速扩大海外业务版图的银河证券，演绎出四条各具特色的出海路径。
中金公司：自建团队
从海外业务创收来看，中金公司常年位居榜首，其在欧美亚布局较为均衡，以香港为境外业务的“桥头堡”，在香港、纽约、伦敦、新加坡、东京、法兰克福等国际金融中心设有分支机构。
1997年，中金公司即拥有香港子公司，这较“券业一哥”中信证券设立香港子公司早8年；1999年，中金公司又成为最早在香港开展证券经纪业务的中国证券公司之一。
近年来，中金公司再度将国际业务提至新高度。2021年，其制定国际化发展战略，并于2022年成立中金国际。
得益于得天独厚的股东背景，以及领先一步的港股布局，中金公司在港股、美股投行业务方面常年领先。
以美股IPO为例，根据中金公司投资银行部执行负责人许佳介绍，其在2024年中资券商中资企业美股IPO中排名第一，前五大中资企业美股IPO项目参与了三单，其中，极氪美股IPO是2022年以来截至完成时规模最大的中概股美股IPO、2023年以来截至完成时中国新能源汽车行业规模最大的公开市场股本融资项目；闪送美股IPO是中国最大的独立即时专送服务商美股IPO；文远知行美股IPO是首单中概股自动驾驶企业美股IPO。
由于中金公司自上世纪90年代即重视海外业务，其在东南亚等地的布局也相对较早。2008年，中金公司即设立新加坡子公司——中国国际金融（新加坡）有限公司，作为其在东南亚和南亚地区的业务和运营中心，重点开发能源转型、基础设施投融资、独角兽企业投融资等业务。
2024年，中金公司又在越南开设代表处。
除此以外，中金公司近两年开始在海湾地区加大布局力度，目前在沙特、阿联酋等国家有所布局。2023年，其与沙特阿拉伯投资部签署谅解备忘录，旨在加强双边资本与投资合作，锁定头部优质客户。
在业务类型方面，除了IPO，跨境并购同样是中金公司的重点发力所在。
许佳告诉21世纪经济报道记者，二十多年来，中金公司累计公告了160单跨境交易，规模约1743亿美元，市场份额约9%。助力高质量共建“一带一路”，完成中铝与力拓合资投资西芒杜铁矿南区等项目；支持中资企业“走出去”，完成比亚迪电子收购捷普集团下属移动电子制造业务、凌云光收购全球机器视觉行业领导者JAI、仙乐健康跨境收购美国 Best Formulations等项目；服务国际投资者和大型跨国公司投资中国，完成卡塔尔投资局战略投资金蝶国际、飞利浦战略投资创业慧康等项目。
“独具国际化视野与格局，起步早；各项业务均衡发展，同时专长于境外资本市场”，这是受访券商资深人士对中金公司海外业务特色的总结。由于其海外业务积淀深厚，并非短期之功，其出海路径的可复制性亦被认为相对较低。
中信证券：以兼并收购为抓手
与中金公司自上世纪90年代起即着手海外业务布局不同，“券业一哥”中信证券于2005年方在香港设立子公司。
相较于中金公司的自建团队，中信证券则通过收购迅速扩大业务版图。其一方面吸纳中信集团旗下投行资源，另一方面收购已具备一定影响力的海外投行。其于2012年7月完成收购的中信里昂（原里昂证券），即是于1986年设立于香港的老牌券商。收购中信里昂后，中信证券在港股及亚洲地区的优势逐步凸显出来。2024年中信证券港股IPO保荐家数位列市场第二，就是源于中信里昂的出色表现。
从海外业务区域突破来看，中信证券并非像中金公司一样欧美亚同步发力，而是设立了香港——亚洲——全球的“三步走”国际化战略，这一战略由中信证券时任总经理杨明辉于2023年9月首次公开提出。
第一步：巩固香港地区业务。中信证券首先将香港地区业务做扎实，建立全品种、全业务线、全牌照的业务体系。通过在香港市场的深耕，中信证券国际已形成全产品业务线，并在市场排名及份额方面稳居行业前列。
第二步：拓展亚洲市场。在巩固香港地区业务的基础上，中信证券投入更多的时间、精力和资源，积极拓展亚洲市场，争取占据一定的市场份额。这一步的目标是通过在亚洲市场的布局，进一步提升中信证券在区域内的影响力和竞争力。
第三步：完善全球布局。在亚洲市场取得一定成果后，中信证券将进一步拓展欧洲、北美等其他国际市场，完善全球布局，推动业务发展。这一阶段的目标是通过全球布局，提升中信证券的国际竞争力和品牌影响力，最终实现“成为全球客户最为信赖的国内领先、国际一流的中国投资银行”的愿景。
目前，中信证券的亚洲版图布局已具备一定优势，其已成为唯一在亚太区主要资本市场实现全产品覆盖的中国投资银行。除了香港市场，已经实现对新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、泰国、印度、日本等亚洲国家和地区的全覆盖。
其中，南亚中的印度，东南亚中的新加坡、菲律宾、印度尼西亚等，是中信证券重点发力所在。印度市场方面，中信证券是该市场唯一活跃的中资投行，完成了印度最大的SaaS电子商务平台之一Unicommerce IPO等多个标杆项目，2024年，中信证券在印度股权业务中跻身国际投行前十。
在菲律宾市场，中信证券完成了自2021年以来首个能源行业IPO，2023及2024两年股权业务市场份额分别达到全市场第三、第四，在菲律宾的股权交易承销排名也常年位居中资券商第一。
此外，中信证券在澳大利亚、英国、荷兰等个别欧美国家亦有所布局。
华泰证券：寻找“差异化”
如果说中金公司海外业务得益于其成立背景与及早布局，中信证券以兼并收购快速崛起，早年间并非以投行见长而是以零售经纪业务起家的华泰证券（2006年收购华泰联合证券后，投行业务方逐步突出），则通过一系列差异化打法，逐步探索出海外业务的一席之地。
目前，华泰证券在香港，以及美国、新加坡设有子公司。其中，香港子公司华泰金控设立于2006年，较中信证券晚一年；美国子公司设立于2018年，新加坡子公司则是在2022年设立。
海外版图方面，华泰证券形成了内地、香港、美国、英国、新加坡等多地布局与联动发展的全球价值链体系，业务覆盖A股、港股、美股、GDR（全球存托凭证）、跨境并购、区域业务分拆、境外债等，力图造就国际化、全能型投行。
充分借力GDR是华泰证券海外布局的特色之一。作为亚洲首家伦交所注册做市商，首批获深交所备案开展跨境转换业务的券商，目前华泰证券已经成为GDR承销市场份额最大的境内券商，近年来助力长江电力、太平洋保险、东方盛虹、星源材质等多家优质境内企业完成GDR发行；助力国内企业在欧洲资本市场的战略布局，为阿里巴巴、海尔等知名企业在欧洲市场的融资和投资者关系管理提供了专业服务。
中金公司、中信证券近年来加大布局力度的东南亚，同样是华泰证券的发力新重点，尤其是新加坡，已经成为华泰证券辐射东南亚市场的重要支点。
2022年9月，华泰证券新加坡子公司成立，目前已在推进交易平台建设方面取得重要进展，并着力打造以“投行+财富管理+机构交易”为核心的生态体系。
与此同时，2024年9月，华泰国际旗下子公司获得越南证券市场监管机构批准的证券交易代码，成为首家获批在越南证券市场直接交易的中资机构。
在美股方面，华泰证券近年来协助多个行业领先企业成功登陆美股，代表性的项目包括特海国际、禾赛集团、小马智行等。
银河证券：大手笔收购迅速破局
中金公司、中信证券、华泰证券，具有两大共同特点：海外业务布局在中相对较早；国内投行业务优势突出。
对于海外业务起步较晚，投行特色尚不鲜明的券商，要想在海外业务上博得一席之地，还有机会吗？
银河证券近年来的海外业务布局思路，或许值得借鉴。
银河证券香港子公司设立于2011年，彼时，中金公司香港子公司已经设立14年，中信证券、华泰证券香港子公司也已设立6年和5年。
作为后来者，银河证券海外业务在最初几年间承受较大压力。不过，自2017年起，其通过收购东南亚当地领先券商——马来西亚联昌集团旗下证券业务，短短数年即实现国际业务的成功破局。2018年，合资公司银河-联昌成立；2023年，银河证券实现对银河-联昌的100%控股；2024年4月，更名后的银河海外正式亮相。
为什么将收购对象定为银河海外？
值得注意的是，银河海外的历史可以追溯至1979年，甚至较银河证券早十年。彼时，银河海外前身新加坡G.K.Goh证券成立。经过45年发展，以新加坡起家的银河海外，已经将业务版图覆盖至东南亚十余个国家，在东南亚地区具备一定影响力。
“收购银河海外以后，银河证券即可迅速打开东南亚市场，而东南亚正是当前的重点逐鹿赛道。对于银河证券此类资本实力雄厚的海外业务后起者，收购具有一定区域影响力的境外机构，是快速实现海外业务突围的高效方式。”受访人士分析道。
如今，借助银河海外，银河证券东南亚版图迅速扩大，已经在新加坡、马来西亚、印尼、泰国具备显著优势，同时在十余个东南亚国家和地区有所布局，成为亚洲地区网络布局最广阔的投资银行之一。
“走出去”“引进来”与“本土化”
从分步发展的角度来看，中资券商出海可以从何处着手？
中信建投证券研究发展部非银金融与前瞻研究首席分析师赵然建议，从“走出去”、“引进来”、“本土化”三个阶段，中资券商可逐步做大做强海外业务。
首先，第一阶段资券商可以利用自身在境内强大的客户资源和业务网络，紧密跟随实体企业 “走出去”的步伐，提供与客户需求相匹配的一揽子金融产品和服务。通过客户跟随战略，中资券商一方面能够增强与客户的合作关系并提升客户忠诚度，从而筑牢自身国际化业务发展的基本盘，另一方面在服务客户跨境金融需求的过程中，券商也能顺利地将自身的业务范围从国内市场扩展到国际市场，从而实现业务的国际化和多元化。
其次，中资券商在服务外资投资者投资于中国资产方面有先天的独特优势；但受制于中资券商在海外的网点和业务布局有限等因素影响，对外资客户的覆盖和服务力度略显不足，难以通过专业的综合金融服务满足其投资中国资产的需要。
例如，研究业务由于其高频次、非排他性等特点往往是服务外资投资者的敲门砖，但在现阶段由于中资券商在海外布局和分析师人数较为有限，难以服务全球各地投资者对中国市场以及中国资产的庞大投资及研究需要；同时外资机构对于主经纪商的选择，往往考量的是券商的综合化服务能力，但由于中资券商在海外的分支机构规模较小、业务体系尚不成熟，难以为其提供除研究外的销售交易、结算运营等一系列综合金融服务，不利于其业务的进一步开展。
因此，随着在中资券商网点和业务布局的逐步扩大，中资券商能够以其境外分支机构为支点，通过包含投资银行、投资研究、销售交易等在内的综合化金融业务服务客户对中国市场和企业的投资需求，从而促进境外业务的快速成长。
最后，更进一步地，随着中资券商对当地市场环境的熟悉，以及客户基础的不断加深，其或能够直接通过境外分支机构服务境外客户在境外市场的投资需要，从而促进其“本土化”战略的落地，以及国际品牌形象和全球竞争力的不断提升。
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